走好营销的最后一步

    北京房地产业近两年进入高速发展期，由于产品供应量大增，楼市出现了供过于求的状况。竞争促进了产品品质的提升，也促使营销理念的升级换代。地产营销从最初对地段、概念等要素的强调，发展到现在，已进入到对产品的精雕细琢，对客户服务的经营、对社区文化的营造的新阶段。客户关系已经成为地产公司进行市场竞争的利器。

    经营客户关系促进沟通

    许多购房人曾经有过这样的经历：在购买阶段，售楼人员态度热情友好，对来访的客户招待无微不至。但是在入住以后，态度则180度大转变，对于出现的一些问题采取回避态度。某些项目更是肆意侵占业主公共空间，社区文化建设呈荒芜状态。

    在客户关系上的败笔，成为楼市纠纷愈演愈烈的重要原因。

    但是在一些公司那里，客户关系却完全表现出一种新的面貌。近日，在炫特区售楼间，名为“炫特区时尚生活驿站”的活动在这里举行。炫特区邀请了著名模特组成的表演队伍进行了冬季和春季主题的时装表演。售楼现场还特设了名牌服装特卖常男女名模、各色时装，还有现场狂热的业主和闻讯而来的观众，将售楼间变成了一个青春、时尚的世界。

    炫特区时尚生活驿站是炫特区暖冬沙龙之旅系列活动的一站。在今后几个月中，炫特区暖冬沙龙之旅还将不断推进，保持在每两周一次的频率，成为维系业主和开发商的重要纽带。

    开发商表示，今年以来炫特区在销售上成绩斐然，炫特区所宣扬的炫生活也深入人心。但是还是有许多人对于炫特区所宣扬的炫理念并不理解，认为这只是一种单纯的炒作手段，对于社区文化并没有实质意义。暖冬之旅系列活动的开展，就是希望通过丰富多彩的活动，让业主在入住前，就提前感受多姿多彩的炫生活。也希望通过系列活动，促进炫特区青春向上的社区文化的形成，加强开发商和业主之间的交流和沟通。

    做好客户服务促进销售

    现在许多人有一个普遍的误解，认为房地产营销开支仅限于入住前的一些宣传活动，而对于入住后的一些活动开支则视为累赘。实际上，即使之前的营销活动完美无缺，也有可能行百里者半九十，最后一步，也是非常关键的一步———社区文化和客户关系被忽略了。即使楼盘的质量过硬，但是邻里关系冷漠，没有像样的社区文化生活，开发商和业主之间的交流沟通严重不够，项目所宣扬的高品质生活也就无从体现。由于缺乏通常的沟通渠道，一旦出现问题，往往是以非常剧烈的方式爆发，损害了公司的品牌形象，无形中丧失了通过客户之间的口碑传播购买这个很大的市常

     在京城楼市，对于社区文化的营造，已经成为普遍趋势。今年中秋节，合生创展在全国几个大型城市同时举办中秋节业主联欢晚会，整个参加联欢的业主人数超过二十万。万通地产更是一年一度的举办“万通生活节”，在客户沟通和社区文化上做足了文章。

   随着北京房地产市场竞争的白热化，过去单纯地讲卖方市场，靠广告、促销等手段推项目的日子已经离开发商渐行渐远。除了产品、概念，客户关系、社区文化的营造也将成为决定一个项目成败与否的关键。

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